Переговори з партнерами належать до ключових етапів будь-якої співпраці, особливо коли бізнес виходить на зовнішні ринки. Від того, наскільки виважено обрано контрагента та проведено перемовини, залежать надійність угоди, фінансова безпека й репутація компанії. Фонд підтримки міжнародного співробітництва України безкоштовно допомагає українському бізнесу підготуватися до переговорів і уникнути типових ризиків.

Чому вибір партнера має значення

Вихід на світовий ринок починається з вибору надійних зовнішньоекономічних партнерів. Вдалий вибір контрагента має вагоме значення для ефективної зовнішньоекономічної діяльності: він допомагає попередити непорозуміння та уникнути додаткових фінансових ризиків.

Обираючи іноземного контрагента, варто зважати на сукупність чинників, співвідносних з метою виходу підприємства на ринок. Особливу увагу звертають на:

• технічну базу та виробничі можливості підприємства;
• фінансове становище партнера;
• організаційну систему підприємства;
• специфіку законодавства країни, де перебуває партнер;
• ступінь солідності контрагента (показники діяльності, масштаб операцій, платоспроможність);
• репутацію партнера та добросовісність виконання ним зобов’язань;
• наявність вдалого досвіду попередніх угод.

Перевірка та оцінка контрагента

Після того як обрано потенційних партнерів, власникам бізнесу радять провести власну перевірку та оцінку контрагентів. Для збору інформації використовують сайти підприємств і матеріали про них у ЗМІ, опубліковані звіти, дані спеціалізованих інформаційних компаній та довідники банків.

Отриману з різних джерел інформацію систематизують у досьє компанії, яке зазвичай поділяють на дві частини:

• Загальна характеристика підприємства: вид діяльності, роль на ринку, номенклатура продукції тощо.
• Питання, пов’язані з підписанням договору: завантаження замовленнями, інтерес до ділових стосунків, ділова характеристика керівництва, фінансова спроможність.

Етапи ділових переговорів

1. Підготовка. Узгоджують формальні деталі (місце й час) та визначають учасників. Ще до зустрічі важливо окреслити мінімальні та оптимальні цілі перемовин, враховуючи інтереси іншої сторони.
2. Початок переговорів. Сторони знайомляться та представляють предмет обговорення.
3. Розгляд умов. Кожна сторона обґрунтовує власні умови й наводить аргументи. Першу пропозицію часто відхиляють, тож варто завчасно продумати, на які поступки підприємство готове піти задля укладення угоди.
4. Підписання угоди. Після узгодження всіх умов переговори завершуються, а остаточні домовленості фіксують у письмовій формі.

Культурні особливості міжнародних переговорів

На міжнародній бізнес-арені склалися загальні правила та звичаї ділового спілкування, проте культурні відмінності часто вносять корективи в хід переговорів. Тому перед особистою зустріччю з представниками іноземної компанії корисно з’ясувати особливості й традиції комунікації, притаманні конкретній країні.

Наприклад, щоб налагодити ділові стосунки з партнерами з Японії, зазвичай проводять кілька неформальних зустрічей: там цінують надійність і особисту довіру, і лише після ближчого знайомства переходять до домовленостей про співпрацю.

Отже, для успішних переговорів з іноземними партнерами важливо розумітися і на стандартному етикеті бізнес-комунікації, і на культурних реаліях ринку, на який планує вийти підприємство.

Як допомагає фонд

Фонд підтримки міжнародного співробітництва України надає українському бізнесу безкоштовну консультаційну допомогу з підготовки до переговорів з партнерами. Ми допомагаємо:

• зорієнтуватися у критеріях вибору та перевірки надійного контрагента;
• підготуватися до кожного етапу перемовин і визначити цілі та межи можливих поступок;
• врахувати юридичні й культурні особливості роботи з іноземними ринками.

Мета фонду підтримати підприємців у складний воєнний час, щоб зберегти й відновити українську економіку. Уся допомога фонду безкоштовна.